Copy & Close Erfahrung: das Buch für den Moment nach dem Applaus, wenn es ums Honorar geht
Der Applaus ist noch nicht ganz verklungen, da steht man schon im Foyer mit einem Kaffee in der Hand, und die erste Reaktion aus dem Publikum ist fast immer nett gemeint: toller Vortrag, genau das richtige Thema, ob man das nicht auch mal für die eigene Führungsriege buchen könnte. Und dann, genau an diesem Punkt, kippt bei erstaunlich vielen von uns die Souveränität von eben noch auf der Bühne in ein unsicheres Herumeiern, sobald aus dem Kompliment eine konkrete Frage nach Termin oder Honorar wird. Auf der Bühne stand vorher jemand, der neunzig Minuten lang den Raum gehalten hat, im Foyer druckst dieselbe Person plötzlich beim Thema Geld herum, als würde sie zum ersten Mal überhaupt darüber sprechen.
Hier im Buchtipps-Board geht es sonst eher um Bücher zu Stimme, Storytelling oder Bühnenpräsenz, das ist mir bewusst, deshalb kurz die Erklärung, bevor jemand zu Recht nachhakt: Das Gespräch, das nach dem Applaus beginnt, ist im Kern ein Verkaufsgespräch, auch wenn kaum jemand von uns es so nennen würde.
Der Ratgeber, um den es geht, heißt Copy & Close, ein PDF zum Beruf des Closers, also zum telefonischen Verkauf hochpreisiger Coachings und Beratungsleistungen, herausgegeben von RatgeberPlatz.de, direkt nach dem Kauf als Download verfügbar und ohne Wartezeit auf jedem Gerät lesbar. Zwei Kapitel darin lesen sich verblüffend nah an unserer Situation im Foyer: eines nimmt das Verkaufsgespräch Schritt für Schritt auseinander, vom Einstieg bis zur Verabschiedung, ein zweites beschäftigt sich mit Abschlusstechniken, also mit dem Moment, in dem aus einem freundlichen Geplauder eine klare Frage nach der Buchung wird.
Noch ein Kapitel passt auffällig gut in diesen Moment: Bedarfsanalyse und Fragetechniken. Von den fünf oder sechs Leuten, die nach einem Vortrag im Foyer stehenbleiben, meint es erfahrungsgemäß nur eine einzige Person wirklich ernst, der Rest ist schlicht höflich oder steckt noch im eigenen Applaus-Moment fest. Der Ratgeber beschreibt dafür ein paar offene Fragen, mit denen sich das zügig sortieren lässt, etwa danach, für welchen Anlass genau ein Vortrag infrage käme und wer intern überhaupt eine solche Buchung entscheidet, ohne dass es dabei nach einem Verkaufsgespräch klingt, das sofort aufs Budget zielt.
Bühne und Zweiergespräch sind zwei verschiedene Disziplinen
Was beim Durchlesen hängenbleibt, ist weniger eine einzelne Technik als eine Grundhaltung: Wirkung vor vielen und Gesprächsführung zu zweit sind zwei verschiedene Disziplinen, die von außen verwandt wirken, im Alltag aber selten zusammenfallen. Vor zweihundert Menschen im Saal wird man selten unterbrochen, im Foyer dagegen ständig, mit Zwischenrufen, Nebensätzen und einer zweiten Person, die parallel mithören will, und genau darauf bereitet reines Bühnentraining nur bedingt vor. Wer auf der Bühne gelernt hat, den roten Faden trotz Störungen zu halten, hat damit noch keine Antwort auf eine leise gestellte Preisfrage zwischen Tür und Angel.
Sinn ergibt der Ratgeber vor allem für Speaker, die nach Vorträgen regelmäßig Anfragen bekommen, aber bei jeder einzelnen wieder bei null anfangen, weil es für dieses Gespräch bislang schlicht kein festes Vorgehen gibt. Wer dagegen längst ein Büro oder eine Agentur dazwischengeschaltet hat, die Anfragen entgegennimmt und Honorare aushandelt, braucht die Kapitel zum eigentlichen Gespräch vermutlich seltener – der Ratgeber ersetzt kein Backoffice, er hilft nur an der Stelle, an der man selbst noch im Foyer oder am Telefon steht. Und wer bewusst kostenlos oder ausschließlich ehrenamtlich spricht, für den ist das ganze Thema ohnehin hinfällig, dafür ist der Ratgeber schlicht nicht geschrieben.
Zur ehrlichen Seite gehört aber genauso: Bühnenwirkung überträgt sich nicht von selbst auf das Gespräch zu zweit, das lernt man nicht durchs Lesen, sondern erst, wenn man die nächsten zehn Nachgespräche im Foyer oder am Telefon tatsächlich führt, und die fühlen sich anfangs erfahrungsgemäß hölzern an, egal wie textsicher man zwei Minuten vorher auf der Bühne stand. Einen Auftrag oder ein Honorar verspricht der Ratgeber an keiner Stelle, das wäre bei einem reinen Lesetext auch vermessen, und wer auf ein knappes „dafür haben wir dieses Jahr kein Budget mehr“ eingeschnappt reagiert, wird an genau diesem Teil des Jobs ohnehin arbeiten müssen, Buch hin oder her, denn Absagen gehören zum Nachgespräch genauso wie zur Kaltakquise.
Karten auf den Tisch, bevor das im Thread noch wer nachfragt: RatgeberPlatz.de gehört zu uns, den Ratgeber haben wir selbst geschrieben und zusammengestellt, hier schreibt also niemand Außenstehendes über einen zufälligen Fund aus dem Bücherregal.
Wer sich vor dem Lesen lieber eine eigene Copy & Close Erfahrung verschaffen will, statt unserer Beschreibung hier zu vertrauen, findet Leseprobe und Kapitelübersicht direkt auf der Produktseite: Copy & Close beim Herausgeber ansehen.
Mich würde interessieren, wie ihr diesen Übergang bei euch selbst handhabt: Sprecht ihr das Honorar noch direkt im Foyer an, sobald jemand danach fragt, oder schiebt ihr das grundsätzlich auf ein zweites, ruhigeres Gespräch ohne Kaffeetasse in der Hand und ohne Leute, die im Vorbeigehen mithören?
